O relatório “Most-Negotiated-Terms-2024” da World Commerce & Contracting, em parceria com a Deloitte, oferece uma visão abrangente sobre os termos mais negociados em contratos empresariais ao redor do mundo, onde este estudo destaca os desafios enfrentados tanto por grandes empresas quanto por pequenas e médias empresas (PMEs), revelando insights valiosos sobre as práticas de negociação atuais.
Considerando um breve resumo, destaca-se a questão dos contratos que são são fundamentais para as relações comerciais, estabelecendo as bases para transações e acordos, onde este o relatório explora os termos contratuais mais negociados e as abordagens distintas adotadas por grandes empresas e PMEs.
3 Principais Termos Negociados
Os termos mais frequentemente negociados incluem:
a) LIMITAÇÃO DE RESPONSABILIDADE
b) PREÇO/ENCARGOS
c) INDENIZAÇÃO
a. LIMITAÇÃO DE RESPONSABILIDADE: Define até que ponto uma parte é responsável por danos ou perdas que possam ocorrer durante a execução de um contrato.
Exemplo:
Situação: Você contrata um encanador para consertar um vazamento em sua casa.
Aplicação: Se o encanador acidentalmente danificar o piso, a cláusula de limitação de responsabilidade pode limitar o valor que ele deve pagar pelos reparos, protegendo-o de custos excessivos.
b. PREÇO/ENCARGOS: Este termo refere-se ao valor que será pago por bens ou serviços, incluindo quaisquer encargos adicionais que possam ser aplicados.
Exemplo:
Situação: Você assina um contrato com uma empresa de internet.
Aplicação: O contrato especifica o preço mensal do serviço, além de possíveis encargos por instalação ou uso de dados excedentes.
C. INDENIZAÇÃO
O que é: A indenização é uma cláusula que obriga uma parte a compensar a outra por quaisquer perdas ou danos que possam ocorrer.
Exemplo:
Situação: Você aluga um carro para uma viagem.
Aplicação: Se o carro for danificado durante o aluguel, a cláusula de indenização pode determinar que você é responsável pelos custos de reparo.
Apesar das mudanças no ambiente de negócios, esses termos permanecem no topo da lista, refletindo a importância contínua da alocação de riscos e proteção legal.
PRINCIPAIS DESAFIOS PARA AS PMEs
As PMEs enfrentam desafios significativos ao negociar com grandes empresas, incluindo:
Inflexibilidade das Grandes Empresas: 88% das PMEs acreditam que grandes empresas são inflexíveis.
Pressão para Aceitar Termos Desfavoráveis: 78% das PMEs sentem-se pressionadas a aceitar termos que não são vantajosos.
Falta de Profundidade na Experiência em Negociação: Muitas PMEs carecem de experiência e recursos para negociar eficazmente.
DIFERENÇAS NAS ABORDAGENS DE NEGOCIAÇÃO
O relatório destaca como as grandes empresas e as PMEs abordam as negociações de maneira diferente:
Grandes Empresas: Focam mais na gestão de riscos e na proteção contra cenários negativos.
PMEs: Estão mais preocupadas em garantir termos comerciais justos e viáveis.
Exemplos de Casos
Empresa de Serviços Empresariais:
Desafio: Baixa aceitação dos contratos pelos clientes.
Solução: Simplificação dos contratos, resultando em um aumento na aceitação de 10% para 70%.
Empresa de Manufatura:
Desafio: Longo tempo de negociação em comparação com concorrentes.
Solução: Benchmarking e adoção de normas de mercado, reduzindo o tempo de negociação em 68%.
PARA MELHORAR OS PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO E ALCANÇAR MELHORES RESULTADOS, O RELATÓRIO SUGERE:
Simplificação dos Contratos: Contratos mais simples são mais fáceis de entender e negociar, beneficiando ambas as partes.
Uso de Tecnologia: A adoção de tecnologias como a Inteligência Artificial pode melhorar o planejamento e a execução das negociações.
Educação e Alinhamento de Processos: Treinamento e alinhamento entre as equipes jurídicas, comerciais e operacionais podem reduzir tensões e melhorar os resultados das negociações.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
O estudo conclui que, para alcançar melhores resultados comerciais, é essencial integrar processos de negociação, estabelecer abordagens colaborativas e criar contratos flexíveis. Focando em objetivos mútuos e simplificando o processo de negociação, empresas de todos os tamanhos podem construir parcerias mais fortes e alcançar melhores resultados.
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Texto escrito por José Herculano Santos Filho
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